サービスをお客様に提供するにあたり何が重要だと思いますか？
サービスの独自性でしょうか？それとも価格でしょうか？
私はサービスを提供することでお客様がどんなメリットを享受できるかが重要だと考えています。
そんなの「当たり前の考え」と思うかもしれませんが、できていないことが少なくないのではないかと思っています。
例えば、
「商談時、自社のサービスの紹介ばかりしてしまう」
ということをやってしまっていないでしょうか？
重要なことはサービスの内容を知ることよりも、今お客様が抱えている問題を解決できるか？です。
問題を解決するソリューションとしてサービス導入を検討しているということが分かれば、自社のサービスを紹介することより、お客様がどんな悩みを抱えているかを明確にすることの方が先です。
だからこそ、サービスの紹介よりもお客様が抱えている問題を明確にすることが重要なのです。
お客様が抱えている問題を自社サービスであれば解決でき、お客様にプラスを与えることができることが明確であれば、サービス導入されることになるかと思います。
だからこそ、相手に与えることを考えることが重要ですし、そのためにも相手が何に悩んでいるかを明確にすることが必要です。