自社の新サービスを売れるようにしたい！新商品をたくさん購入してほしい！
という気持ちは会社を経営していたり、売り上げ目標を設定されている営業メンバーからしたらいつも考えることなのではないかと思います。
新サービスや新商品を販売したい気持ちが優先して、サービスや商品の説明ばかりになっていることはありませんか？
もちろんサービスや商品が認知されることは非常に重要です。
存在が知られていないと、購入判断の土台に上がることがないためです。
サービスや商品を購入してもらうためには、存在をちゃんと認知してもらうことが最初のきっかけになります。
しかし、サービスや商品の紹介やおすすめをしているものの新規契約に繋がらないということも少なくないのではないでしょうか。
商品を手に取ってもらう上で、商品が存在することを知られる事だけでなく、この会社、この営業の人からであれば、購入しても安心という信頼関係を創っていくことが非常に重要です。
信頼している企業、信頼している人からの購入・新規契約は、
信頼していない企業からの購入・新規契約と大きな差があるためです。
信頼されるためには、しっかりと自社のことを理解してもらう必要もありますし、お客様のことも理解する必要があります。
この時に重要なことが自己開示です。
自分が知っていてお客様が知らない情報をシェアすることで、お客様に価値を提供することが可能になります。同時に、お客様のみが知っている情報をヒアリングすることも可能になってきます。
だからこそ、自分が知っていてお客様が知らない情報をもったいぶって教えないということではなく、しっかりと情報をシェアし、お客様へ価値をもたらし、信頼を得ることが重要になります。